直播带货话术逻辑具体怎么设计

现在视频号直播很火，有越来越多的企业、个人都已经入局视频号开始直播带货了。但真正能做的好的却很少。大部分教你做直播的，总是会特别强调，直播间一定要做停留、做互动、做关注、做转化、做成交密度。要关注各种人气数据、转化数据……

其实目前大部分教你视频号直播的，不管是人还是相关的系列课，不能说不好，只能说都没有讲透具体的落点。什么叫落点？就是可被执行的那件事。

不管是做停留、做互动，还是提升转化、做成交密度，这些最终的落点，其实就是主播的话术。这也是为什么，很多做得不好的直播间，第一反应就是觉得主播不行！主播话术不行！说实在的，主播真的是直播带货领域，最容易背锅的岗位了。

其次，在视频号直播中，如果你是玩自然流的，那么你必须要知道，针对这类直播间，它的推荐机制大致上可以分为两个：

1、根据直播间历史数据做预分配流量

2、根据直播间的实时数据进行赛马机制（赛马机制具体的考核维度，可以看我之前发布的一条视频，里面有详细讲解）

其中预分配流量这个点，其实对于大部分普通人来说，你可以先暂时不管。因为一般来说，除了新账号，或者账号违规导致3-7-10天的数据出现递增情况外。正常来说，一个稳定的账号，只要每场的实时能做好，自然就能让你的历史数据稳定在一个较好的水平上。预分配流量也就能做的比较好了。因此，我们的侧重点需要放到实时数据上，也就是做好赛马机制。

那这个我们之所以要精心去设计话术有什么关系呢？

我们先不管什么是赛马机制，我们跳出来看，不管你在哪个平台直播，也不管平台怎么变。现在是注意力时间。任何平台的核心目的，都是为了让用户能够更长时间的停留在APP上，这个是最本质的点。

而在之前的一篇文章中我说过，不同流量结构的直播间，我们整体的直播组品、排品的逻辑是不同的，因此我们就需要设计不同的话术来进行搭配。而所有一切的核心目的，都是为了能够先确保用户能在我们的直播间里停留更长的时间，只有这样你才有接下来培养用户情况、塑造产品价值、进行话术逼单、做转化等等。同时，以上这些又能很好的替平台去完成它想要的用户注意力抢夺。

这也就是为什么我们的直播话术必须要进行设计，最根本的原因。

【直播带货话术逻辑具体怎么设计】

直播带货主播的话术逻辑核心关键到底是什么？具体该怎么去设计。那在具体讲之前，有几个点需要各位特别注意的：

1、做自然流的直播间，同样是需要爆款！其实不管是哪种流量类型的直播间，爆款是必须的，你的话术再怎么设计，如果没有爆款，一切都是白搭。

2、其次，并不是所有类目都适合玩自然流。有些品类天然就是没有自然流推荐的。

3、最后一点，几乎所有做直播运营的，都会讲“人货场”理论。而对于自然流直播间来说，你的人货场搭建，并不是要去追求做的有多好，关键是要做到差异化。这两者是有所不同的。

OK，那接下来，我们再来聊一下，做自然流的直播间，它的话术逻辑的核心关键是什么。

在我们做直播带货的时候，不管你是什么品类的，也不管你是什么风格的直播间，在具体设计话术的时候，其实就是做好两件事：

1、进行具体的话术内容撰写

2、根据不同的话术内容，结合直播间流量结构和排品策略，进行话术逻辑框架设计。

一、核心话术分类

我们先来看第一件事：具体话术内容的撰写。那不管是什么类型的直播间，在设计具体话术内容的时候，我们可以把所有的话术进行一个分类，基本上也就是下面这5种：

1、拉人话术

顾名思义，这类话术的核心目的就是让人能在直播间做停留。我们可以通过福利、价值、实力、即时反馈等方式来留住用户。

比如各位可以看下图所示案例：

拉人话术它的整体框架可以概括为：有福利+有价值+有实力+要反馈+有反向。而这些内容的输出，都是要给用户一个认知，认为你的产品非常的好、价格又很实惠，如果错过今天不买就会是一种损失。同时，直播间很快，好像就下一秒就要放单了，非常值得用户多花一点时间停留在你的直播间，来抢购这个福利。

2、塑品话术

塑品不到位，开价必跑人！塑品的核心不是讲它是什么？？而是讲客人感兴趣的。为什么买？塑品不是讲你的产品是什么，要知道主播不是产品的说明书，不要老去讲产品上面的信息点。这个没有意义。产品功能并不等于产品价值。

换句话说，至少要让这个产品价值能被用户感知到。很多直播间，它本身的产品其实还是很不错的，但是如果用户感知不到，那也相当于是没有价值。

而价值的塑造，其基本原则，就是通过塑造人群场景+痛点挖出需求+比价值引出痛点，最后再通过情感升华给出证明。

比如下图所示案例：

3、互动话术

直播带货主播与用户之间的互动是非常关键的部分。而我们要知道，所有的互动其最根本的目的，是要建立用户信任。没有信任就没有其他任何一切。因此，主播在做互动的时候，要意识到，你的互动不是在做什么用户激活的事，你是在培养用户的感情。

而最好的感情，肯定是在利他的情况下建立的起来的！毕竟直播间交友，跟其他方式交友是不同的。在这么短的时间内，你要让用户对你产生感情，进而产生信任，必然是要先给点甜头的。

在具体的技巧层面上，其实方法还蛮多的！其中，有一个小技巧，就是以“我知道”开头，去阐述某件事、某个观点、甚至是某种情绪表达……这种以自身第一视角去阐释，一方面更容易代入角色，引起共鸣，同时，还能有助于拉近主播与用户之间的距离。

4、开价话术

记住，在直播电商中，所有产品的价格，都是需要比较的！在对比中，来突出产品的价值，或者福利优惠的力度。大众对于某一个产品，其实是有一个心理价格锚定的。如果你单纯的只是去做开价，那么用户只会把你的价格和他心理的价格进行对比，而这种对比，相信我，大部分情况下你都是不占优势的。

因此，我们必须要通过跟其他产品来进行比较，比如某个产品在某宝上卖多少、在专卖店卖多少等等。你必须要把这个对比，直接在你的话术中体现出来。甚至可以借助一些道具，例如KT版、价格牌等。

另外，正式开价之前，你需要先解决用户为什么买、为什么要现在马上就买？以及如果不买会有什么风险等问题。这些问题，其实核心也都是为了来突出产品价值的。

5、逼单话术

逼单话术在设计的时候，其实是需要区分人群的。针对不同的人群要有不同的侧重点。比如针对刚进主播间的用户来说，你需要突出核心卖点（这个时候因为已经放单了，所以你的卖点介绍，不可能像之前那样，你需要去提炼精华，或者利用道具在直播间展示）

又或者针对那些已经在直播间一段时间，但还没有下单的用户，你的逼单话术核心目的是要打消他的疑虑。

而针对已经下单的用户，你则需要防止他们退款。